●Maid in the USA vs.Raised in the USA 중앙일보 영어판. 1)아직 신뢰회복 안됨 ᆢ식당 원산지 표시 ㅡ극소수의 식당만 미국산 쇠고기 사용표기 ᆢ맥도널드,버거킹ㅡ청정 호주산 쇠고기 사용한다고 광고 2)미국은 최상품의 쇠고기를 수출해야, ᆢ한국인이 미국 쇠고기에 대해서 신뢰를 갖도록 하는 것이 장기적으로 더 이익 3)상대방의 Underlying Interest ᆢ상대방에 규정하고 가르쳐주는 것이 더 설득력 있다 (한걸음 더 나감)
●난 ABC가 좋은데 당신은? 각자의 선호도 밝혀야, 조선비즈 <한국인과 WIN WIN SOLUTION> 1)상명하복식 위계적문화 ᆢ자신의 의견표현? 2)경쟁사회속 만연한 불신감 ᆢ자신의 선호도? ᆢFixed Pie Perception 나하고 상대방이 선호하는 것이 같다고 생각 내가 사과 좋아하면 상대방도 사과 좋아한다고 생각 3)질문의 중요성 (why?) 4)협상의 과정 ᆢFirm-Flexibility Rule
#차별화후 통합원칙: 협상 초기과정에서는 다양한 의견을 제시하고 경쟁과 갈등을 경험하는 것이 도움이 될 수 있으나, 협상 과정 후반에는 상대방을 배려하는 협조적 행동을 보여야만 모두가 만족하는 협상 결과를 얻을 수 있다는 원칙
●협상,최선이 반드시 최선은 아니다,매일경제. LG에너지솔루션과 SK이노베이션 사례. #협상의 과정 1)차별화후 통합원칙 2)신뢰 3)협상자의 일관성 욕구 4)체면 5)선명성 경쟁 6)협상을 통한 합의에 대한 부정적 인식 7)협상자의 충분한 권한
#차별화후 통합원칙 ᆢ협상학적으로 볼 때,협상의 초기단계에서 자신의 이익을 관철하기 위해서
경쟁과 갈등을 경험하는 것이 윈윈 솔루션을 찾는데 도움이 될 수 있다. 그러나 어느정도 시간이 지난 다음에는 자신의 이익뿐만 아니라
상대방도 배려하면서 협력하는 단계로 전환할 수 있어야한다.
이것을 "차별화후 통합원칙"이라고 한다.
●Texoil Case Debriefing 1)Bargaining Zone ᆢNegative Bargaining Zone ㆍ텍스오일 구매자 $500,000 ㆍ주유소주인 판매자 $580,000 2)BATNA ㆍ텍스오일 $675,000 새 주유소건설비용 ㆍ주유소주인 $400,000 3)저항선 (Reservation point) ㆍ텍스오일 $500,000ㆍ주유소주인 $580,000 4)Interest Chart ㆍ텍스오일 : 주유소 소유,현주유소 위치를 좋아함 (발전가능성), 미니 마트 ㆍ주유소 주인 : 세계여행,여행후의 생활비, Job Security. 5)Some Rules ㆍ단호유연의 법칙 ᆢ단호: 드러나지않은 의도 interest ᆢ유연: interest를 충족시키는 방법 ㆍ신뢰구축 ᆢ호혜적인 정보교환 ᆢunderlying interest와 선호도를 밝힘 6)다른 방법들. ㆍ의료보험,여행을 위한 석유제공. ㆍ선박 수리 비용 부담 ㆍ세계여행하는 배에 텍스오일 광고 7)가치창조 (Creating Values) ㆍJob Offer 8)Creating vs. Claiming Value 가)Claiming ᆢwin/lose ᆢ분배적 (distributive) ᆢ권리/파워에 기초 ᆢ목표 : 개인의 이익 극대화 ᆢ장기적인 관계 No 나)Creating Value ᆢwin/win ᆢ통합적 (Integrative) ᆢInterest에 기초한 협상 ᆢGoal : 개인이익+상대의 이익도 고려 ᆢ장기적인 관계 Yes
●한솔 PAPCO 설립 협상성공요인 <PAPCO 설립의 의의> 3회사 모두에게 win-win solution임 1)한솔 ㆍ10억달러이상의 자금을 확보 >>현금유동성 문제해결 및 부채비율을 200%이하로 낮춤 ㆍ단순한 매각이 아니라,자산에 대한 운용권 확보 ㆍ청원공장 및 태국공장에 대한 영향력도 가지게됨 ㆍ선진기업의 경영기법 도입으로 한솔의 세계화 2)Norske,ABITIBI ㆍ전략적 제휴를 통한 지속적 성장 ㆍ타지역(미주,유럽)과의 시너지 ㆍ아시아에 생산거점 확보>>동남아 진출의 교두보 확보 (일본회사들과 경쟁) ㆍ지종별 전문화를 통한 국제경쟁력 향상
☆PAPCO 설립 협상 성공요인 1)협상 프레임을 분배적협상>>에서 통합적협상으로 변화 ᆢ상대방의 Underlying Interest 파악: Norske, ABITIBI는 아시아시장에 관심 ᆢ획기적인 Structure(50%-50%,1/3씩)을 통한 win-win ᆢ유연한 사고ㅡJoint Venture에서 50% 주장하지 않음 2)다자협상에서의 파워획득. 3)Partner와의 신뢰 (<<Hi Level의 com.) 4)Good Exit Plan 5)조동길회장 (前부회장)의 결단
●Distributive Negociation ㆍDistributive : how to split the pie ㆍBargaining along single dimention/position ㆍSearch for middle ground
●Integrative Negotiation ㆍIntegrative :how to enlarge the pie ㆍMultiple issues : inherently more complex, ㆍSearch for higher joint benefits ㆍFirm-Flexibility Rules Firm-about goal (primary interests&needs) Flexibility-about the method
●How to Create Integrative Agreements ㆍBuild trust and share information ㆍAsk questions ㆍGive away some information ㆍMake multiple offers simultaneously ㆍSearch for post-settlement settlements ㆍUse a mediator
●Understand the problem Fully-Identify Interests and Needs ㆍFocus on what's your and the other party's INTERESTS rather than POSITIONS ㆍINTERESTS are the underlying concerns,needs,desires,or fears behind a negotiator's position that motive the negotiator to take that position. ㆍTypes of Interests ᆢsubstantive - economic& financial issues ᆢProcess -procedural justice ᆢRelationship - don't want to take action that will harm or damage the relationship ᆢPrinciples - what is right,fair,acceptable?
●Common Perceptual Erros
ㆍDistortion by Generalization 1) Stereotyping : Assigning attributes to another based on membership of a particular group. 2) Halo Effects : Generalizing about a variety of attributes based on the knowledge of one.
ㆍDistortion by Anticipation. 1) Selective Perception : Holding a prior belief,and singling out info that supports and reinforces it. 2) Projection : Ascribing to others your own feelings and characteristics ("I'd be angry in this instance. Therefore they must be angry here.")
