성장하는 투자자가 되기 위하여

협상에 관한 용어 정리 - 협상은 심리와 붙어있어 심리학에서 사용하는 용어도 많다.

1. Stereotyping - 특정 그룹에 따라 판단하는 경향

2. Halo Effect - 하나의 지식을 기반으로 다양한 속성에 대해 일반화 하는 것

3. Selective Perception -  기존의 판단/믿음을 유지하며 선택적으로 정보를 선별하는 것

4. Projection - 자신의 감정과 특성을 다른 사람에게 돌리는 것

5. The Winner's Curse - 너무 빨리 협상하면 불편함을 느낌

6. The Law of Small Numbers -  적은 샘플 사이즈에서 결론 내리는 경향 (미래 예상에 대한 에러 확률이 높아짐)

7. Reactive Devaluation -  반응적 평가절하(다른 곳에서 만들었기 때문이라는 등 평가절하 하는 것)

8. Fundamental Attribution Error - 기본 귀인 오류(상황 탓이 아니라 사람 탓을 하는 것)

   (이는 문제에서 사람을 분리하고 평가할 때 상황 맥락을 고려하면 된다)

9. Overconfidence - 자신의 능력이 실제보다 크다고 믿는 경우 

   (개인의 결과에 대해 더 끈질기게 관심을 가진다)

10. Endowment Effect - 자신이 소유하는 것을 과대평가하는 경향

11. Ignoring Other's Cognitions - 타인의 인지 미고려(자신의 행동을 단순화 함)
   (보통 분배적 협상에서 나오는 현상임)

Bargaining Zone

Seller's Inferred - Resistance Point - Buyer's Initial Offer - Buyer's Target Point - Seller's Inferred Target - Seller's Asking Price - Buyer's Resistance Point 순이다.

항상 명심할 것은 BATNA 없이는 협상에서 끌려다닐 수 밖에 없다는 것

(빨리 적절한 BATNA를 개발해야 한다)

기타 참고... 

●한미'윈윈협상'을 하는 길 (한겨레)
1)분배적협상vs 통합적협상
2)협상의 당사자ᆢ소비자,농민
3)지나친 양보 (Out of Bargaining Zone)
  ᆢ30개월이상수입,미국에서 광우병발생했을때
     수입금지조치도 양보
4)미래의 사고에 대한 합의 (광우병컨트롤)
5)잘못된 협상시기 (time constraint)
6)분배적협상 --> 통합적협상으로 전환 

●한미 쇠고기 재협상 어떻게? (조선일보)
1)소비의 주체: 국민의 동의가 필요
2)논리개발
ㆍ97%:3%(30개월이하의 소)
ㆍ미국쇠고기 소비처 및 소비량
ㆍ미국계 패밀리레스토랑
ㆍ다른 협상과의 연계성:한국이외 국가
     (예):일본
3)협상 타이밍
4)다른 참조근거( 일본)
5)다른사람의 협상력이용: (예)일본협상력
    (우리보다 강함,전수검사)
6)자체적인 협상력 증진: 
     한우,광우병보다 철저히 검사 

●쇠고기 협상문제의  근원과 해결책,한겨레
1)절박함(hungry정신): 한국맥도널드vs.정부
2)국민의 priority 이해잘못
   (쇠고기 협상vs.FTA):쇠고기협상이 FTA의
     선결조건이라고 미국이 강조
3)최고결정권자vs.권한위임
4)이슈를 분리해서 한가지에만 촛점
  ᆢ상황에 따라 유연하게. 

●Maid in the USA vs.Raised in the USA
    중앙일보 영어판.
  1)아직 신뢰회복 안됨
  ᆢ식당 원산지 표시 ㅡ극소수의 식당만 미국산 쇠고기 사용표기
  ᆢ맥도널드,버거킹ㅡ청정 호주산 쇠고기 사용한다고 광고
  2)미국은 최상품의 쇠고기를 수출해야,
  ᆢ한국인이 미국 쇠고기에 대해서 신뢰를 갖도록 하는 것이 장기적으로 더 이익
3)상대방의 Underlying Interest
  ᆢ상대방에 규정하고 가르쳐주는 것이 더 설득력 있다 (한걸음 더 나감) 

●난 ABC가 좋은데 당신은?
    각자의 선호도 밝혀야, 조선비즈
<한국인과 WIN WIN SOLUTION>
1)상명하복식 위계적문화
  ᆢ자신의 의견표현?
2)경쟁사회속 만연한 불신감
  ᆢ자신의 선호도?  ᆢFixed Pie Perception
    나하고 상대방이 선호하는 것이 같다고 생각
    내가 사과 좋아하면 상대방도 사과 좋아한다고 생각
3)질문의 중요성 (why?)
4)협상의 과정
    ᆢFirm-Flexibility Rule 

#차별화후 통합원칙:
  협상 초기과정에서는 다양한 의견을 제시하고
  경쟁과 갈등을 경험하는 것이 도움이 될 수 있으나,
  협상 과정 후반에는 상대방을 배려하는
  협조적 행동을 보여야만 모두가 만족하는 
  협상 결과를 얻을 수 있다는 원칙 

●협상,최선이 반드시 최선은 아니다,매일경제.
   LG에너지솔루션과 SK이노베이션 사례.
#협상의 과정
1)차별화후 통합원칙
2)신뢰
3)협상자의 일관성 욕구
4)체면
5)선명성 경쟁
6)협상을 통한 합의에 대한 부정적 인식
7)협상자의 충분한 권한 

#차별화후 통합원칙
ᆢ협상학적으로 볼 때,협상의 초기단계에서 자신의 이익을 관철하기 위해서 

   경쟁과 갈등을 경험하는 것이 윈윈 솔루션을 찾는데 도움이 될 수 있다.
    그러나 어느정도 시간이 지난 다음에는 자신의 이익뿐만 아니라

    상대방도 배려하면서 협력하는 단계로 전환할 수 있어야한다.

    이것을 "차별화후 통합원칙"이라고 한다. 

●Texoil Case Debriefing
1)Bargaining Zone
ᆢNegative Bargaining Zone
ㆍ텍스오일 구매자 $500,000 ㆍ주유소주인 판매자 $580,000
2)BATNA 
ㆍ텍스오일 $675,000  새 주유소건설비용 ㆍ주유소주인 $400,000
3)저항선 (Reservation point)
ㆍ텍스오일 $500,000ㆍ주유소주인 $580,000
4)Interest Chart 
ㆍ텍스오일 : 주유소 소유,현주유소 위치를 좋아함 (발전가능성), 미니 마트
ㆍ주유소 주인 : 세계여행,여행후의 생활비, Job Security.
5)Some Rules
ㆍ단호유연의 법칙
  ᆢ단호: 드러나지않은 의도 interest  ᆢ유연:  interest를 충족시키는 방법
ㆍ신뢰구축
  ᆢ호혜적인 정보교환 ᆢunderlying interest와 선호도를 밝힘
6)다른 방법들.
ㆍ의료보험,여행을 위한 석유제공. ㆍ선박 수리 비용 부담  ㆍ세계여행하는 배에 텍스오일 광고
7)가치창조 (Creating Values)
ㆍJob Offer
8)Creating vs. Claiming Value
가)Claiming 
  ᆢwin/lose   ᆢ분배적 (distributive) ᆢ권리/파워에 기초  ᆢ목표 : 개인의 이익 극대화  ᆢ장기적인 관계 No
나)Creating Value
  ᆢwin/win  ᆢ통합적 (Integrative)  ᆢInterest에 기초한 협상  ᆢGoal : 개인이익+상대의 이익도 고려 ᆢ장기적인 관계 Yes


●한솔 PAPCO 설립 협상성공요인
<PAPCO 설립의 의의>
3회사 모두에게 win-win solution임
1)한솔
ㆍ10억달러이상의 자금을 확보
  >>현금유동성 문제해결 및 부채비율을 200%이하로 낮춤
ㆍ단순한 매각이 아니라,자산에 대한 운용권 확보
ㆍ청원공장 및 태국공장에 대한 영향력도 가지게됨
ㆍ선진기업의 경영기법 도입으로 한솔의 세계화
2)Norske,ABITIBI
ㆍ전략적 제휴를 통한 지속적 성장
ㆍ타지역(미주,유럽)과의 시너지
ㆍ아시아에 생산거점 확보>>동남아 진출의 교두보 확보 (일본회사들과 경쟁)
ㆍ지종별 전문화를 통한 국제경쟁력 향상



☆PAPCO 설립 협상 성공요인
1)협상 프레임을 분배적협상>>에서 통합적협상으로 변화
ᆢ상대방의 Underlying Interest 파악: Norske, ABITIBI는 아시아시장에 관심
ᆢ획기적인 Structure(50%-50%,1/3씩)을 통한 win-win
ᆢ유연한 사고ㅡJoint Venture에서 50% 주장하지 않음
2)다자협상에서의 파워획득.
3)Partner와의 신뢰 (<<Hi Level의 com.)
4)Good Exit Plan
5)조동길회장 (前부회장)의 결단 

●Distributive Negociation
ㆍDistributive : how to split the pie
ㆍBargaining along single dimention/position
ㆍSearch for middle ground 

●Integrative Negotiation
ㆍIntegrative :how to enlarge the pie
ㆍMultiple issues : inherently more complex,
ㆍSearch for higher joint benefits
ㆍFirm-Flexibility Rules
     Firm-about goal (primary interests&needs)
     Flexibility-about the method 

●How to Create Integrative Agreements
ㆍBuild trust and share information
ㆍAsk questions
ㆍGive away some information
ㆍMake multiple offers simultaneously
ㆍSearch for post-settlement settlements
ㆍUse a mediator 

●Understand the problem Fully-Identify Interests and Needs
ㆍFocus on what's your and the other party's INTERESTS rather than POSITIONS
ㆍINTERESTS are the underlying concerns,needs,desires,or fears behind a negotiator's position that motive the negotiator to take that position.
ㆍTypes of Interests
ᆢsubstantive - economic& financial issues
ᆢProcess -procedural justice
ᆢRelationship - don't want to take action that will harm or damage the relationship
ᆢPrinciples - what is right,fair,acceptable? 

●Common Perceptual Erros

ㆍDistortion by Generalization
1) Stereotyping : 
   Assigning attributes to another based on membership of a particular group.
2) Halo Effects : 
  Generalizing about a variety of attributes based on the knowledge of one. 

ㆍDistortion by Anticipation.
1) Selective Perception : 
  Holding a prior belief,and singling out info that supports and reinforces it.
2) Projection :
  Ascribing to others your own feelings and characteristics ("I'd be angry in this  instance. 
  Therefore they must be angry here.")