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최근 MZ 세대(Generation), 워라벨(Work Life Balance) 등의 단어가 나오면서

조직문화가 더 유연해져야 한다는 목소리가 커지고 있으며

반드시 조직 내 심리적 안정감을 갖춰야 한다는 가이드가 제시되고 있다.

 

필자도 한 기업의 중간관리자로서 그리고

심리적 안정감이 매우 낮았던 상황에 있어 봤던 경험자로서

위의 주장에 어느정도 동의하는 편이지만,

 

아래와 같은 HBS 컨텐츠를 읽고나니 약간 생각이 정리되는 부분이 있어 

이 글을 통해 공유하고자 한다.

 

보통 수준의 심리적 안정감을 갖추는 것은 중요하지만

너무 높은 수준의 심리적 안정감은 오히려 업무 성과를 저하시킨다는 것

(그리고 위 내용은 업무의 분야, 내용, 난이도에 따라 다르다~!!!)

 

그러니까, 뭐든 너무 한쪽으로 쏠리는 것은 적절치 않다는 것에 대한

오래된 깨달음에 대한 새로운 발견이라고나 할까?

 

조직 생활이니까.. 조직 성과가 가장 우선이 되어야 하고..

성과가 잘 나오려면 소통이 잘되야 하고..

소통이 잘되려면 적당한 수준의 안정적인 조직문화가 받쳐줘야 하고..

특히 성과를 위한 혁신이 시도되려면 좀 더 개방적인 소통이 필요하다는 내용..

 

그러하다~

 

 

 

 

직장에서 너무 많은 심리적 안정감을 가질 수 있을까요?

 

Leadership And Managing People
Can Workplaces Have Too Much Psychological Safety?
직장에서 너무 많은 심리적 안정감을 가질 수 있을까요?
by Peter Cappelli and Liat Eldor
January 03, 2024

요약.
어떤 직업에 있는 사람들에게는 목소리를 내고, 실수를 하고, 위험을 감수하고, 도움을 요청하는 것 등에 있어 심리적 안정감을 느낄 수 있는 것이 중요합니다. 여기에는 창의성, 학습, 탐구와 관련된 직업이 포함됩니다. 그러나 다양한 일선 업무에 종사하는 근로자를 대상으로 한 5가지 연구에서는 심리적 안정감이 많은 것이 항상 더 좋다는 것은 아니라는 사실을 발견했습니다. 이전 연구에서는 평균 효과에만 초점을 맞추었는데, 이는 당연히 높은 점수와 낮은 점수로 구성됩니다. 그러나 심리적 안정감은 "둘 중 하나"의 결과가 아닙니다. 그것은 정도의 문제입니다. 저자들은 심리적 안정감이 평균에서 높은 수준으로 올라갈 때 일상적인 업무 성과가 실제로 감소한다는 사실을 발견했습니다.

심리적 안정감이라는 개념은 1950년대에 처음 개발된 아이디어로, 특히 하버드 비즈니스 스쿨의 에이미 에드먼슨(Amy Edmondson)에 의해 최근 몇 년 동안 중요하고 신중한 방식으로 확장되었습니다. 아이디어의 핵심은 심리적으로 안전한 상황이란 사람들이 목소리를 높이거나, 실수를 하거나, 위험을 감수하거나, 도움을 요청하는 경우 대인 관계에 해를 끼치지 않을 것이라고 생각한다는 것입니다. 심리적 안정감이 높을수록 창의성, 학습, 탐구가 더 좋다는 매우 강력한 증거가 많이 있습니다. 하지만 심리적 안정감은 항상 좋은 것일까요?

한 가지 문제는 직원이 규칙을 따르고 위험을 감수하지 않기를 원하는 반복적이고 표준화된 작업으로 구성된 작업, 특히 실수를 허용할 수 없는 작업과 관련됩니다. 예를 들어, 간호사가 업무 개선 방법을 찾는 데 도움을 주기를 원하는 경우 새로운 아이디어를 제시하는 것은 위험할 수 있으므로 심리적 안정감이 매우 중요하다는 것을 보여주는 연구 결과가 있습니다. 간호사가 정규 업무로 환자를 돌보기 위해 병원 현장에 나가면, 우리는 그들이 혁신을 시도하고 위험을 감수하는 것을 원하지 않습니다. 위험을 감수하는 것이 업무의 일부가 아닌 상황에서의 심리적 안정감에 대한 제한된 연구는 일관성 없는 결과를 보여줍니다.

두 번째 문제는 심리적 안정감이 얼마나 유용한가입니다. 이는 아직 연구되지 않았으며 Tel Aviv University의 Michael Hodor와 함께 수행한 연구의 초점이었습니다. 이전 연구에서는 높은 점수와 낮은 점수로 구성된 평균 효과에만 초점을 맞추었습니다. 그러나 심리적 안정감은 둘 중 하나 또는 결과가 아닙니다. 그것은 정도의 문제입니다. 평균만 보면 매우 유용할 수 있는 상황이 실제로는 해로울 수 있는 다른 상황을 가릴 수 있습니다.

우리는 다섯 가지 독립적인 환경에서 두 가지 문제(일반적인 직업에서 심리적 안정감은 어떤지, 얼마나 유용한지)를 다뤘습니다. 직업은 소매, 간호, 금융, 소프트웨어, 제약 및 스타트업 세계 등 최전선 위치에 걸쳐 있었습니다. 심리적 안정감을 바라는 팬들을 위한 좋은 소식은 창의적이지 않은 일상적인 작업을 수행하더라도 낮은 수준의 심리적 안정감(안전하지 않은 상황이라고 생각할 수 있음)에서 평균 수준으로 올라갈 때 업무 성과가 향상된다는 것입니다. 실제로 안정하지 않은 직업(도움을 요청하거나 자신의 의견을 표현할 수 없는 등)은 업무 성과에 영향을 미치는 많은 문제가 있을 가능성이 높기 때문에 이는 그다지 놀라운 일은 아닙니다.

그러나 심리적 안정감이 평균에서 높은 수준으로 올라가면 이러한 일반적인 직업의 성과가 실제로 감소한다는 사실을 발견했습니다. 우리는 무엇이든 너무 많은 것이 수익 감소를 가져온다고 생각할 수도 있지만, 이 경우 수익은 실제로 마이너스가 됩니다. 즉, 필요한 업무 성과가 더 나빠집니다.

왜 그럴까요? 우리가 제안한 것처럼 상사가 "여기에는 나쁜 아이디어가 없습니다!"라고 강요하는 환경이 될 수 있습니다. 관점은 사람들이 위험을 감수하지 말아야 할 때 위험을 감수하도록 장려합니다. 그러나 “실수는 나에게 불리하지 않을 것이다”라는 심리적 안정감 측면과 관련된 더 근본적인 문제가 있습니다. 사람들이 위험을 감수하기를 원할 때 실수를 용인하는 것은 완벽하게 이해가 되지만, 사람들이 규칙을 따르고 표준을 준수하며 위험을 감수하지 않기를 바라는 대부분의 직업에서는 이는 의미가 없습니다. 심리적 안전 전문가들이 오랫동안 지적해 왔던 것처럼, 낮은 성과에는 그에 따른 결과가 있어야 합니다. 그러나 그 뉘앙스는 너무 자주 간과됩니다. 컨설턴트와 관리자는 심리적 안정성을 너무 광범위하게 (즉, 일상적인 작업으로 구성된 작업을 포함하여 모든 종류의 작업에 대해) 잡은 다음, 일선 감독관이 관리자의 지시에 반응합니다. 직원들이 용납되어서는 안 되는 실수를 저지르면 너무 관대해지게 됩니다.

실수에 대해 책임을 질 가능성이 거의 없다고 생각되는 구성원이 있는 팀이 있다고 가정해 보겠습니다. 그곳에서는 심리적 안정성이 매우 높다고 평가될 것입니다. 당신의 직업이 위험을 감수해야 한다면 괜찮습니다. 반면 실수가 중요하다면 괜찮지 않습니다.
높은 수준의 심리적 안정성이 실수에 대한 낮은 책임과 연관되어 있다는 견해를 뒷받침하는 증거는 또 다른 작업장의 특성, 즉 직원들이 책임을 지지 않더라도 성과에 대해 업무 그룹 단위에서 같이 책임을 함께 진다는 집단적 책임에서 비롯됩니다. 개인으로서. 집단적 책임이 매우 강하면 높은 수준의 심리적 안정감으로 인해 업무 성과에 미치는 부정적인 영향을 상쇄할 수 있습니다. 그러나 높은 수준의 집단적 책임을 달성하는 것은 높은 수준의 심리적 안전감을 얻는 것보다 더 큰 도전일 수도 있습니다.

고용주가 회피하기 어려운 실질적인 문제는 모든 직급의 감독자들이 업무 수행 문제에 대해 더 강경하게 대처하고 직원들에게 책임을 묻도록 리더로부터 지속적으로 압박을 받고 있다는 것입니다. 직원들이 실수를 저지르지 않을 것이라고 느낄 수 있으면서도 심리적으로 안정감 있는 환경을 만들기 위해 동시에 압박하는 것은 해내기가 매우 어렵습니다. 평균 수준을 넘어서 심리적 안정감을 더욱 높이도록 강요하는 것은 그들을 두 가지 어려운 방향으로 끌어당깁니다.

우리는 여기에서 무엇을 얻을 수 있을까요?
첫째, 심리적 안정감은 새로운 절차를 배우거나 새로운 아이디어를 브레인스토밍하는 등 실패의 위험이 있는 조치를 취하도록 장려하려는 상황에 초점을 맞춘 개념이라는 점을 상기시킵니다.
둘째, 정규직에게 심리적 안정감이 매우 낮은 상황은 나쁜 것입니다. 우리는 이러한 상황을 파악하고 이를 해결하는 방법을 찾아야 하며, 다양한 관행과 행동으로 인해 이러한 상황이 발생할 수 있기 때문에 이것이 쉬운 작업이 아닐 수 있다는 점을 인식해야 합니다. 심리적 안정감의 일부 측면은 조직에 다른 측면보다 더 중요할 수 있으며 개인차르 감안하여 별도로 추적할 수도 있습니다. 이러한 측면을 개선할 목표로 별도로 추적하여 방향을 바꾸는 것이 더 쉬울 수 있습니다.
셋째, 일상적인 업무, 즉 표준화된 업무로 구성된 업무에서 심리적 안정감이 매우 높은 상황에도 문제가 있습니다. 다시 말하지만, 높은 수준의 심리적 안정감이 그러한 직업의 성과를 손상시키기 때문입니다.
넷째, 집단적 책임은 매우 높은 수준의 심리적 안정감으로 인한 위험에 대한 보호 장치 역할을 할 수 있지만 집단적 책임의 높은 수준을 달성하는 것은 어렵습니다. 후자의 수준이 매우 높지 않은 것이 더 간단한 옵션입니다.

불행히도 직장에서의 심리적 안정감이 항상 모든 것을 더 좋게 만드는 것은 아닙니다.


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Valuation은 다양하게 계산해 볼 수 있다.

1. 상대가치법

2. 순이익

 

먼저 1. 상대가치법이다.

예를 들어 반포 자이 아파트를 인수하려고 적정 가격을 고민하고 있다고 하자

이 경우 바로 옆 아파트에 같은 평형, 같은 남향 등 가장 비슷한 아파트의 실거래가와 호가를 확인하고

여기에 본인이 생각하는 Gap을 반영하여 반포 자이 아파트 가격을 산출해 낼 것이다.

 

M&A의 Valuation도 같다.

바로 PER(Price Earning Ratio)를 이용하는 방식인데 상장된 유사 기업의 PER 평균 값을 찾아내고

타겟 기업의 순이익 X PER를 계산하여 간단하게 확인할 수 있다.

 

아래 그림은 파두 라는 기업의 상장을 위해 가치를 평가한 내용 중 일부인데

왜 PER를 평가 방법으로 산정했는지 잘 설명해 주고 있고

 

 

아래와 같이 비교 기업을 찾아서 PER의 평균 값을 찾아서 순이익과 곱해주면 그 값을 찾을 수 있다. 

 

 

 

M&A에서는 이렇게 간단히 계산한 후에 경영권 프리미엄을 얻게되는데

 

일반적인 경영권 프리미엄은 30% 정도를 얹어준다고 보면된다.(Capital IQ등 통한 통계적인 수치)

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한국에서 회사를 다니며 MBA를 고려한다면 선택지가 몇가지 없다.
먼저 서울대는 회사를 다니면서 병행할 수 있는 MBA 코스 자체가 없다.
그리고 남은 것이 고려대, 연세대, KAIST, 성균관대, 한양대 등...
 
 
우선 고려대 MBA에 대해서 이야기하자면
2년 제 야간 Part Time MBA로 입학비 100만원 그리고 매 학기 등록금 1,100만원이다.

 

따라서 졸업까지 대충 5천만원의 부담을 생각하면 되고
배우는 내용은 아래를 참고하자.
 

 


아래는 고려대 MBA 커리큘럼을 참고할 수 있는 홈페이지다.

https://biz.korea.ac.kr/mba/koreaMBA/curriculum.html

 
 
학점 이수의 난이도는 높지 않은편,
조금만 학점을 신경써서 배분하면 3학기 만에도 졸업 요건 학점을 채울 수 있다.
 
 
따라서 수업 이나 학점에 너무 고민할 것은 없고
MBA에서 얻을 수 있는 것들에 포커스를 해보자.
(예를 들면 네트워크라던가...)
 
 
기본적으로 입학하면 나이 또래에 맞춰서 만나게 되는 구조이므로
내가 나이가 너무 많다거나 적다거나 혹은 나이 많은 사람들에게 
치일 것 같다는 생각은 안해도 된다.

 

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오늘의 집과 왓챠 모두 한때

매우 높은 가치를 인정 받았던 스타트업 기업인데...

 

22년 하반기부터 경기가 어려워 지면서 

아래와 같이 많은 업체들이 힘들어 하는 상황이다.

 

 

 

이러한 외부 환경은 사실 오늘의 집이나 왓챠 모두 다르지 않을 것 같기도 한데...

 

최근 이 두 업체의 상황이 많이 다르다고 한다.

 

왜 일까? 그 이유를 알아보고자 한다.

 

먼저, 왓챠에 대한 설명이다.

 

 

많은 사람들이 알고 있듯, 왓챠는 원래 영화 리뷰 및 추천 사이트로 시작했고

지금은 OTT 를 본업으로 추진 중이다.

 

그리고 오늘의 집은...

 

 

 

셀프 인테리어 공유 서비스로 시작했고 많은 개인 이용자들이 자발적으로

자기들의 셀프 인테리어를 공유하는 가운데 

반응이 좋은 인테리어 소품 / 가구 등을 e-commerce 하는 회사로 진화했다.

(약간 무신사랑 비슷한데?)

 

이 회사들은 일부 비슷하고, 일부 다른 모델을 가지고 있는데,

아래 그림을 보면 알 수 있듯 

 

오늘의 집이 매출 1,200억으로 왓챠 대비 2배 크고, 영업이익 적자도 -400억으로

왓챠 대비 2배이다.

 

근데, 이상한 것은... 기업가치... 왜 왓챠의 기업가치는 3천억인데...

오늘의 집은 기업가치가 무려 2조원이나 될까?

 

 

사실 이것은 이 두 회사의 재무재표를 보면 금방 이해할 수 있다.

 

먼저 왓챠의 재무재표이다.

아래를 천천히 보면 금방 이해하겠지만...

간단히 정리하자면, OTT를 하다보니 컨텐츠를 소싱하는 비용이 상당히 크고

그 비용 때문에 매출액이 증가해도 영업이익이 증가하지 않는다.

그리고 무엇보다도 컨텐츠 소싱에 먼저 현금을 지출해야 해서...

현금이 부족한 사업 구조를 보이고 있다.

(심지어 투자활동 현금흐름 이라고 포장했는데... 그럼에도 불구하고 20년에는

 영업활동 현금 흐름이 적자이다)

 

 

 

 

그러면 오늘의 집은 어떠한가?

먼저 오늘의 집에 대해 좀 더 깊은 이해를 하기 위해서...

이 회사가 어떻게 성장 했는지를 보도록 하자.

 

 

 
위에서 보았듯
 
오늘의 집은 빠른 성장과 함께 적자 규모도 확대 되고 있는데...
 
아래에서 확인할 수 있듯,
 
기업가치가 높을 수 밖에 없는 몇가지 이유가 있다.
 
첫번째는 지속적인 양의(Positive) 현금흐름 
(사실, e-commerce를 포한한 대부분의 유통회사는 소비자에게 먼저 대금을 받고
 나중에 정산을 하기 때문에 매출이 성장하는 한 항상 현금이 쌓이게 되어 있다)
 
그리고 두번째는 컨텐츠 소싱 비용
아까 왓챠에서는 돈을 주고 OTT를 운영하기 위한 영화/드라마 판권을 구매해 왔으나
오늘의 집에서는 고객님들이 알아서 커뮤니티에 다양한 인테리어 사례를 업로드 해준다.
 

 

 

 

 

자자...

이 정도만 보아도 감이 오지 않는가?

 

우리는 여기서 매우 중요한 시사점을 얻을 수 있는데...

사업을 논하자면... 매출의 성장, 커다란 매출 규모의 달성은 

너무 당연한 것이고...

 

진짜 중요한 것으로...

결국 비용 구조를 어떻게 가져가는지, 

그리고 현금 창출 구조에서 어떻게 우위를 가져가는지가

사업의 핵심이 되는 것이라는 것을 배울 수 있다.

 

왜 드라이버는 Show 이지만, 퍼터는 Money라고 하지 않는가!

쇼도 중요하지만 실제 숫자는 어프로치와 퍼터에 달렸다!!!

(근데 쇼를 못하면 애초에 앞으로 제대로 가지도 못한다 ㅎㅎ)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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커다란 Trend 정리 후 세부 흐름을 정리

(기존 업태와 신규 업태의 차이점)

 

현재 뜨고 있는 영역의 문제점~ 파악

3가지 이상의 approach 전략(문제점에 대한 솔루션)

- 문화를 바꿔나갈 수 있는 것이 핵심인 것 같다.

 

새로운 전략에 대해서

Disruptive Innovation 통한 성장 가능성 확인

 

Storytelling 가능 여부 확인 - 사람들이 주목할 수 있도록... 

(프리미엄 이미지 등..)

 

진입 전략 고민 - 수도권 부터 시작? 지방 부터 시작?

시장에 들어가는 방향에 따라서 많은 것들이 달라진다.

(포지셔닝의 문제)

 

 

시드투자 or Series A 정도는 대표이사를 보고 투자 할 수 있지만...

200억 이상의 규모의 투자는 사업성이 없으면 투자 받을 수 없음

 

 

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협상에 관한 용어 정리 - 협상은 심리와 붙어있어 심리학에서 사용하는 용어도 많다.

1. Stereotyping - 특정 그룹에 따라 판단하는 경향

2. Halo Effect - 하나의 지식을 기반으로 다양한 속성에 대해 일반화 하는 것

3. Selective Perception -  기존의 판단/믿음을 유지하며 선택적으로 정보를 선별하는 것

4. Projection - 자신의 감정과 특성을 다른 사람에게 돌리는 것

5. The Winner's Curse - 너무 빨리 협상하면 불편함을 느낌

6. The Law of Small Numbers -  적은 샘플 사이즈에서 결론 내리는 경향 (미래 예상에 대한 에러 확률이 높아짐)

7. Reactive Devaluation -  반응적 평가절하(다른 곳에서 만들었기 때문이라는 등 평가절하 하는 것)

8. Fundamental Attribution Error - 기본 귀인 오류(상황 탓이 아니라 사람 탓을 하는 것)

   (이는 문제에서 사람을 분리하고 평가할 때 상황 맥락을 고려하면 된다)

9. Overconfidence - 자신의 능력이 실제보다 크다고 믿는 경우 

   (개인의 결과에 대해 더 끈질기게 관심을 가진다)

10. Endowment Effect - 자신이 소유하는 것을 과대평가하는 경향

11. Ignoring Other's Cognitions - 타인의 인지 미고려(자신의 행동을 단순화 함)
   (보통 분배적 협상에서 나오는 현상임)

 

Bargaining Zone

Seller's Inferred - Resistance Point - Buyer's Initial Offer - Buyer's Target Point - Seller's Inferred Target - Seller's Asking Price - Buyer's Resistance Point 순이다.

 

항상 명심할 것은 BATNA 없이는 협상에서 끌려다닐 수 밖에 없다는 것

(빨리 적절한 BATNA를 개발해야 한다)

 

기타 참고... 

●한미'윈윈협상'을 하는 길 (한겨레)
1)분배적협상vs 통합적협상
2)협상의 당사자ᆢ소비자,농민
3)지나친 양보 (Out of Bargaining Zone)
  ᆢ30개월이상수입,미국에서 광우병발생했을때
     수입금지조치도 양보
4)미래의 사고에 대한 합의 (광우병컨트롤)
5)잘못된 협상시기 (time constraint)
6)분배적협상 --> 통합적협상으로 전환 

●한미 쇠고기 재협상 어떻게? (조선일보)
1)소비의 주체: 국민의 동의가 필요
2)논리개발
ㆍ97%:3%(30개월이하의 소)
ㆍ미국쇠고기 소비처 및 소비량
ㆍ미국계 패밀리레스토랑
ㆍ다른 협상과의 연계성:한국이외 국가
     (예):일본
3)협상 타이밍
4)다른 참조근거( 일본)
5)다른사람의 협상력이용: (예)일본협상력
    (우리보다 강함,전수검사)
6)자체적인 협상력 증진: 
     한우,광우병보다 철저히 검사 

●쇠고기 협상문제의  근원과 해결책,한겨레
1)절박함(hungry정신): 한국맥도널드vs.정부
2)국민의 priority 이해잘못
   (쇠고기 협상vs.FTA):쇠고기협상이 FTA의
     선결조건이라고 미국이 강조
3)최고결정권자vs.권한위임
4)이슈를 분리해서 한가지에만 촛점
  ᆢ상황에 따라 유연하게. 

●Maid in the USA vs.Raised in the USA
    중앙일보 영어판.
  1)아직 신뢰회복 안됨
  ᆢ식당 원산지 표시 ㅡ극소수의 식당만 미국산 쇠고기 사용표기
  ᆢ맥도널드,버거킹ㅡ청정 호주산 쇠고기 사용한다고 광고
  2)미국은 최상품의 쇠고기를 수출해야,
  ᆢ한국인이 미국 쇠고기에 대해서 신뢰를 갖도록 하는 것이 장기적으로 더 이익
3)상대방의 Underlying Interest
  ᆢ상대방에 규정하고 가르쳐주는 것이 더 설득력 있다 (한걸음 더 나감) 

●난 ABC가 좋은데 당신은?
    각자의 선호도 밝혀야, 조선비즈
<한국인과 WIN WIN SOLUTION>
1)상명하복식 위계적문화
  ᆢ자신의 의견표현?
2)경쟁사회속 만연한 불신감
  ᆢ자신의 선호도?  ᆢFixed Pie Perception
    나하고 상대방이 선호하는 것이 같다고 생각
    내가 사과 좋아하면 상대방도 사과 좋아한다고 생각
3)질문의 중요성 (why?)
4)협상의 과정
    ᆢFirm-Flexibility Rule 

#차별화후 통합원칙:
  협상 초기과정에서는 다양한 의견을 제시하고
  경쟁과 갈등을 경험하는 것이 도움이 될 수 있으나,
  협상 과정 후반에는 상대방을 배려하는
  협조적 행동을 보여야만 모두가 만족하는 
  협상 결과를 얻을 수 있다는 원칙 

●협상,최선이 반드시 최선은 아니다,매일경제.
   LG에너지솔루션과 SK이노베이션 사례.
#협상의 과정
1)차별화후 통합원칙
2)신뢰
3)협상자의 일관성 욕구
4)체면
5)선명성 경쟁
6)협상을 통한 합의에 대한 부정적 인식
7)협상자의 충분한 권한 

 

 


#차별화후 통합원칙
ᆢ협상학적으로 볼 때,협상의 초기단계에서 자신의 이익을 관철하기 위해서 

   경쟁과 갈등을 경험하는 것이 윈윈 솔루션을 찾는데 도움이 될 수 있다.
    그러나 어느정도 시간이 지난 다음에는 자신의 이익뿐만 아니라

    상대방도 배려하면서 협력하는 단계로 전환할 수 있어야한다.

    이것을 "차별화후 통합원칙"이라고 한다. 

 


●Texoil Case Debriefing
1)Bargaining Zone
ᆢNegative Bargaining Zone
ㆍ텍스오일 구매자 $500,000 ㆍ주유소주인 판매자 $580,000
2)BATNA 
ㆍ텍스오일 $675,000  새 주유소건설비용 ㆍ주유소주인 $400,000
3)저항선 (Reservation point)
ㆍ텍스오일 $500,000ㆍ주유소주인 $580,000
4)Interest Chart 
ㆍ텍스오일 : 주유소 소유,현주유소 위치를 좋아함 (발전가능성), 미니 마트
ㆍ주유소 주인 : 세계여행,여행후의 생활비, Job Security.
5)Some Rules
ㆍ단호유연의 법칙
  ᆢ단호: 드러나지않은 의도 interest  ᆢ유연:  interest를 충족시키는 방법
ㆍ신뢰구축
  ᆢ호혜적인 정보교환 ᆢunderlying interest와 선호도를 밝힘
6)다른 방법들.
ㆍ의료보험,여행을 위한 석유제공. ㆍ선박 수리 비용 부담  ㆍ세계여행하는 배에 텍스오일 광고
7)가치창조 (Creating Values)
ㆍJob Offer
8)Creating vs. Claiming Value
가)Claiming 
  ᆢwin/lose   ᆢ분배적 (distributive) ᆢ권리/파워에 기초  ᆢ목표 : 개인의 이익 극대화  ᆢ장기적인 관계 No
나)Creating Value
  ᆢwin/win  ᆢ통합적 (Integrative)  ᆢInterest에 기초한 협상  ᆢGoal : 개인이익+상대의 이익도 고려 ᆢ장기적인 관계 Yes


●한솔 PAPCO 설립 협상성공요인
<PAPCO 설립의 의의>
3회사 모두에게 win-win solution임
1)한솔
ㆍ10억달러이상의 자금을 확보
  >>현금유동성 문제해결 및 부채비율을 200%이하로 낮춤
ㆍ단순한 매각이 아니라,자산에 대한 운용권 확보
ㆍ청원공장 및 태국공장에 대한 영향력도 가지게됨
ㆍ선진기업의 경영기법 도입으로 한솔의 세계화
2)Norske,ABITIBI
ㆍ전략적 제휴를 통한 지속적 성장
ㆍ타지역(미주,유럽)과의 시너지
ㆍ아시아에 생산거점 확보>>동남아 진출의 교두보 확보 (일본회사들과 경쟁)
ㆍ지종별 전문화를 통한 국제경쟁력 향상



☆PAPCO 설립 협상 성공요인
1)협상 프레임을 분배적협상>>에서 통합적협상으로 변화
ᆢ상대방의 Underlying Interest 파악: Norske, ABITIBI는 아시아시장에 관심
ᆢ획기적인 Structure(50%-50%,1/3씩)을 통한 win-win
ᆢ유연한 사고ㅡJoint Venture에서 50% 주장하지 않음
2)다자협상에서의 파워획득.
3)Partner와의 신뢰 (<<Hi Level의 com.)
4)Good Exit Plan
5)조동길회장 (前부회장)의 결단 

●Distributive Negociation
ㆍDistributive : how to split the pie
ㆍBargaining along single dimention/position
ㆍSearch for middle ground 

 

●Integrative Negotiation
ㆍIntegrative :how to enlarge the pie
ㆍMultiple issues : inherently more complex,
ㆍSearch for higher joint benefits
ㆍFirm-Flexibility Rules
     Firm-about goal (primary interests&needs)
     Flexibility-about the method 

●How to Create Integrative Agreements
ㆍBuild trust and share information
ㆍAsk questions
ㆍGive away some information
ㆍMake multiple offers simultaneously
ㆍSearch for post-settlement settlements
ㆍUse a mediator 

●Understand the problem Fully-Identify Interests and Needs
ㆍFocus on what's your and the other party's INTERESTS rather than POSITIONS
ㆍINTERESTS are the underlying concerns,needs,desires,or fears behind a negotiator's position that motive the negotiator to take that position.
ㆍTypes of Interests
ᆢsubstantive - economic& financial issues
ᆢProcess -procedural justice
ᆢRelationship - don't want to take action that will harm or damage the relationship
ᆢPrinciples - what is right,fair,acceptable? 

●Common Perceptual Erros

 

ㆍDistortion by Generalization
1) Stereotyping : 
   Assigning attributes to another based on membership of a particular group.
2) Halo Effects : 
  Generalizing about a variety of attributes based on the knowledge of one. 

 

ㆍDistortion by Anticipation.
1) Selective Perception : 
  Holding a prior belief,and singling out info that supports and reinforces it.
2) Projection :
  Ascribing to others your own feelings and characteristics ("I'd be angry in this  instance. 
  Therefore they must be angry here.")

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1 . 드림팜 - www.dreampf.net  

 

주식회사 드림팜

스마트팜 큐브로 만드는 최고의 농업 환경, 주식회사 드림팜 홈페이지입니다.

dreampf.net

 

2. 마이띵스 - www.mythings.co.kr  

 

마이띵스 | mythings

세상의 모든 가치를 연결하는 단 하나의 플랫폼

www.mythings.co.kr:443

 

3. 미드바르 - www.midbar.kr  

 

Midbar – Bloom the Desert

Midbar Corporation 1. Regulatory Special Zone, Period – Special Activities Zone: Gyeongbuk Industrial Hemp Regulatory Free Zone ※ Ministry of SMEs and Startups Notice No. 2022-Gyeongbuk-27 – Period of Special Cases: December 1, 2022 to November 30, 2

midbar.kr

 

4. 컬티랩스 - www.cultilabs.com  

 

컬티랩스

쉽고 가치 있는 솔루션 컬티랩스의 솔루션은 재배자 뿐만 아니라, 경영주, 컨설턴트, 유통업체, 농업기술 지도 관련기관 및 연구개발 등 농업 생태계 모든 종사자들에게 완전한 통찰력을 얻을

www.cultilabs.com

 

5. 그린 - www.griin.co  

 

HOME | Griin New site

2022년 10월 31일 오전 3:00:00 [인터뷰] 그린 권기표 대표, 수직 수경재배 주목∙∙∙고부가가치 농산물 재배∙유통 수직 수경재배, 좁은 공간에서 수확 가능∙∙∙유지보수 난이도∙인건비↓ 그린

www.griin.co

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보통 스타트업은 IT Product를 가지고 성장한다 

 

따라서 지표를 중심으로 관리해야 한다.

 

제대로 관리하지 않으면 사업이 겉으로는 성공하는 것처럼 보일 수 있으나

Cash가 부족한 상황에 놓일 수 있다.

 

ex) 많은 제품을 판매하고 있지만 돈을 잃고 있거나 / 생산성 유출이 발생하거나 / 가시성이 충분치 않아 좋은 기회를 놓치거나 / 문제를 너무 늦게 발견하여 심각한 피해를 입거나

 

지표를 볼 때는 지표 그 자체보다 맥락을 읽어야 함

1. 전환율 3%이 나쁜지 좋은지 알 수 없다.

2. 다른 채널 전환율 1% 보다는 좋다는 것을 알 수 있다.

3. 그러나, 지난달 전환율이 5% 였다면 3%는 좋지 않다.

 

PV (Page View) - 페이지 조회 할 때마다 누적되는 카운팅 수

UV (Unique Visitors) - 특정기간 웹사이트에 방문한 순 방문자수(중복을 제거함)

DU (Duration Time) - 서비스 체류시간 / 웹이나 앱에 머무르 시간

Session - 쿠키 기반으로 아무 활동 없이 30분 경과시, 자정을 넘겨서 하루가 지난 경우, 유입 경로가 바뀐 경우 세션을 새로 수집함

 

 

Conversion Rate - 전환 / 앱이나 웹사이트에 들어온 사람들이 다음 행동으로 넘어가는 것을 의미

 

Active User - 활성 이용자 

- 근데 Active를 뭘로 정의할 것인가?

 

DAU - Daily Active User (한 사람이 여러번 Active 조건에 부합해도 1명으로 계산)

MAU - Monthly Active User

 

Stickiness - 활성화율 / DAU 대 MAU 비율

- DAU 대 MAU 1:5 는 월간 활성 사용자 5명 중 1명은 매일 우리 웹에 접속

 

Churn Rate - 이탈하는 고객 관리

- 이탈의 정의를 무엇으로 하는가가 중요함

 

Retention Rate - 일정 기간 고객을 유지하는 비율

 

GMV - Gross Merchandise Value (총 거래액)

- 일정기간 판매로 발생한 총 금액

- Revenue는 총총 GMV의 수수료 수준으로 작을 수도 있다.

 

Recurring Revenue (ARR / MRR) Annual / Month

ARR - 연간 반복 수입

MRR - 월간 반복 수입 

 

ARPU(Average Revenue Per User) - 사용자당 평균 수익

 

ARPPU(Average Revenue Per Paying User) - 유료 사용자당 평균 수익

- 돈을 실제로 지불한 사용자에게만 관심있는 경우

- 기업의 프로젝트에 관심 있는 유저들이 얼마나 낼 의향이 있는지를 보여준다

- ARPPU를 활용하여 사용자가 허용할 수 있는 최대 가격선을 파악할 수 있음

 

ROAS(Return on Ad Spending) - 광고수익률

- 광고를 통해 수익을 얼마나 냈는지를 보여주는 지표

- 광고수익률 = 매출 / 광고비 X 100%

 

 

Unit Economics - 공헌이익 or LTV : CAC

 

LTV(Life Time Value) - 고객평생가치

CAC(Customer Acquisition Cost) - 고객 유치 비용

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