성장하는 투자자가 되기 위하여

보통 스타트업은 IT Product를 가지고 성장한다 

따라서 지표를 중심으로 관리해야 한다.

제대로 관리하지 않으면 사업이 겉으로는 성공하는 것처럼 보일 수 있으나

Cash가 부족한 상황에 놓일 수 있다.

ex) 많은 제품을 판매하고 있지만 돈을 잃고 있거나 / 생산성 유출이 발생하거나 / 가시성이 충분치 않아 좋은 기회를 놓치거나 / 문제를 너무 늦게 발견하여 심각한 피해를 입거나

지표를 볼 때는 지표 그 자체보다 맥락을 읽어야 함

1. 전환율 3%이 나쁜지 좋은지 알 수 없다.

2. 다른 채널 전환율 1% 보다는 좋다는 것을 알 수 있다.

3. 그러나, 지난달 전환율이 5% 였다면 3%는 좋지 않다.

PV (Page View) - 페이지 조회 할 때마다 누적되는 카운팅 수

UV (Unique Visitors) - 특정기간 웹사이트에 방문한 순 방문자수(중복을 제거함)

DU (Duration Time) - 서비스 체류시간 / 웹이나 앱에 머무르 시간

Session - 쿠키 기반으로 아무 활동 없이 30분 경과시, 자정을 넘겨서 하루가 지난 경우, 유입 경로가 바뀐 경우 세션을 새로 수집함

Conversion Rate - 전환 / 앱이나 웹사이트에 들어온 사람들이 다음 행동으로 넘어가는 것을 의미

Active User - 활성 이용자 

- 근데 Active를 뭘로 정의할 것인가?

DAU - Daily Active User (한 사람이 여러번 Active 조건에 부합해도 1명으로 계산)

MAU - Monthly Active User

Stickiness - 활성화율 / DAU 대 MAU 비율

- DAU 대 MAU 1:5 는 월간 활성 사용자 5명 중 1명은 매일 우리 웹에 접속

Churn Rate - 이탈하는 고객 관리

- 이탈의 정의를 무엇으로 하는가가 중요함

Retention Rate - 일정 기간 고객을 유지하는 비율

GMV - Gross Merchandise Value (총 거래액)

- 일정기간 판매로 발생한 총 금액

- Revenue는 총총 GMV의 수수료 수준으로 작을 수도 있다.

Recurring Revenue (ARR / MRR) Annual / Month

ARR - 연간 반복 수입

MRR - 월간 반복 수입 

ARPU(Average Revenue Per User) - 사용자당 평균 수익

ARPPU(Average Revenue Per Paying User) - 유료 사용자당 평균 수익

- 돈을 실제로 지불한 사용자에게만 관심있는 경우

- 기업의 프로젝트에 관심 있는 유저들이 얼마나 낼 의향이 있는지를 보여준다

- ARPPU를 활용하여 사용자가 허용할 수 있는 최대 가격선을 파악할 수 있음

ROAS(Return on Ad Spending) - 광고수익률

- 광고를 통해 수익을 얼마나 냈는지를 보여주는 지표

- 광고수익률 = 매출 / 광고비 X 100%

Unit Economics - 공헌이익 or LTV : CAC

LTV(Life Time Value) - 고객평생가치

CAC(Customer Acquisition Cost) - 고객 유치 비용

우리가 흔히 아는 주식의 종류는 아래와 같다.

위와 같은 주식을 팔고 투자를 받게되면...

스타트업의 대표는 아래와 같은 것들을 보장해야 하는 일이 발생하는데....

주식의 양도제한

- 일반적으로 스타트업의 대표는 투자자의 동의 없이 주식 양도가 불가함

- 투자 한 번 받으면 맘대로 못한다고 생각하면 된다

경영사항에 대한 동의를 받아야 하는 경우가 생긴다

- 중요 의사결정은 투자자와 협의하에 진행해야 한다

- 예를 들면 자본의 증감, 주식 관련 사채의 발행

대표는 퇴사, 경업 등 못하게 된다

- 투자자는 비즈니스 모델과 대표를 보고 투자한거라서 마음대로 그만둘수 없다

우선매수권이나 동반매도권을 부여해야 한다.

위약벌 및 손해배상의 의무를 질 수도 있다.

- 아래와 같은 조항이 들어가면... 중요 계약사항 위반시에... 

- 위약벌은 어기면 자동적으로 지급해야 하는 금전이고

- 손해배상은 투자자에게 별도로 지급해야 한다. (손해배상은 입증이 필요하다)

Burning Rate - 돈을 얼마나 태우는지

- 인건비로 1개월에 얼마? / 임차료로 1개월에 얼마? / 마케팅 비용이 1개월에 얼마?

- 고정비 + 변동비

Cash Runway - 가지고 있는 현금을 다 태울때까지 남은 기간
(Burning Rate 기준 or Net Burning Rate 모두 사용, 몇 개월 생존 가능)

Net Burning Rate - Cash in - out을 모두 계산하는 것

- 정기적으로 발생하는 매출에서 나가는 cash를 계산

일반적인 투자의 단계는 아래와 같다.

Angel / Pre-Seed - 초기 아이디어 단계

- 팀의 역량, 사업모델을 보고 투자하고 투자 규모는 1백~3천만원 수준임

- 흔히 3F가 투자 한다고 한다.

Seed - Pre Series A

- 최소한의 MVP 개발이며, 가설 검증을 거친 단계로 본다.

- 3천~3억원 수준 투자

- 엑셀러레이터나 엔젤투자 조합 등이 투자

Series A 

- 기관투자를 유치하는 단계 / 최소한의 의미있는 시작 단계

- 검증된 가설 기반으로 본격적으로 성장할 수 있는 단계임

- 3억~100억 수준의 투자 

Series B

- 대부분의 검증이 끝난 단계 

- 성장 넘어 수익 실현하고 성공 궤도에 진입하는 중이라고 볼 수 있음

투자 단계별로 해결해야 하는 이슈는 아래와 같음

맥킨지 7S 모델의 경우 Hard 3S, Soft 4S 로 구성된다.

Hard 3 요소

Strategy - 전략 - 회사가 비전을 달성하는 방법, 환경의 기회와 위협에 대응하는 방법

Structure - 구조 - 회사가 구성되는 방식, 전략 실행을 지원하는 조직구조

Systems - 시스템 - 직원이 수행하는 공식적/비공식적 활동 및 프로세스로 전략 실행을 지원하는 계획, 통제 및 정보 시스템에 관한 것

Soft 4 요소

Style - 스타일 - 회사 리더의 적절한 리더십 스타일은 전략 실행에 큰 영향을 미치는 요소임

Staff - 직원 - 조직 구성원과 그들이 가진 역량은 성공의 핵심요소임

Skill - 기술 - 구성원이 가진 기술과 능력, R&D 역량 기반 미래 기술 개발 및 지식확장

Value - 가치 - 회사 Mission 에 포함되어 모든 요소에 영향을 미치는 핵심요소임

Economic Darwinism -

특정 시스템의 효익이 시스템을 유지하는 비용을 초과할 때만

그 시스템이 경쟁시장에서 장기에 걸쳐 생존할 수 있음

생존과 최적은 다른 개념임 - 

발견되지 않은 더 나은 시스템이 존재할 수 있음 

ROWE - Result Only Work Environment

성과만 낸다면 업무 시간, 장소는 불문함

- 많은 경우 생산성 및 만족도의 상승을 경험함

창의성을 극대화 할 수 있는 다양한 방법을 연구하고 적용할 필요가 있음

그런데... 전략은 뭐지?
http://trmcap.blogspot.com/2022/09/blog-post_13.html
위의 내용을 참고하자.

1. 목표수립(Goal Setting), 

전략의 목표는 높은 성과이다. 그런데 높은 성과란 무엇인가?

높은 성과는 본인이 원하는 것을 얻어서 

만족하는 상황을 이야기한다.

예를 들어 돈을 1억원 벌겠다는 목표를 수립하는 경우 

1억의 수입이 전략적 목표가 되겠다.

그 다음에는 2. 경쟁 영역의 정의이다.

아까 위에서 돈을 1억원 벌겠다는 목표를 세웠다면 어떤 영역에서 돈을 벌 것인지를 정해야 한다. (내가 어떤 영역에서 경쟁을 할 것인지? 내가 어디에서 싸울 것인지?)

예를 들어 1억원을 벌기 위해서 1. 자영업이나 사업을 할 수 있고, 2. 대기업에 입사할 수 있고, 3. 투자를 통해 돈을 벌 수 있고 심지어는 유튜브를 하거나 불법적인 도박을 해서도 돈을 벌 수 있다.

이렇게 어느 영역에서 경쟁의 판을 열어서 원하는 목표를 성취할 것인지가 전략 수립의 2단계이다.

근데, 문제는 어느 영역에서 싸울지를 정하기 위해서는 각 영역에 대한 충분한 학습이 필요한데, 학습의 분야 관점에서 3C Frame 또는 SWOT Frame을 사용하기도 한다.

3C Frame - Customer(시장), Competitor(경쟁자), Company(자사)

SWOT Frame - 나의 Strength(강점), Weakness(약점), 해당 영역과 관련된 외부환경의 Opportunity(기회), Threat(위협)

이렇게 하여 어느 영역에서 경쟁할지를 정했다면

제 3단계 어떻게 경쟁할 것인가의 How to를 정해야 한다.

이 How to는 경쟁전략 수립이라고 부르기도 하는데 

이는 경쟁우위를 확보하기 위한 세부 계획 수립 단계로

바로 여기에서 마이클포터가 이야기 한 본원적 전략(Generic Strategy) 개념이 적용된다.

1. 원가 우위 전략 / 2. 차별화 전략이 바로 그것이다.

1) 원가 우위 전략은 Operation Excellence (운영효율 극대화)와 연결되는데,

운영효율 제고를 통해 각 Value Chain 단계에서 발생하는 비용을 낮춰

총원가를 낮춘다는 뜻이다. (제조원가, 물류비, 수출입 부대비용, 창고비, 기타 공통비 등등)

2) 차별화 전략은 고객들로 하여금 경쟁사와 차별화되어 당사의 제품이 선택되게 함을

이야기하는 것으로 고객에게 가치제안을 하고 이를 통해 판가를 인상할 수 있다.

(제품 품질/디자인 개선, 마케팅을 통한 브랜드 value up, 경쟁사 제품 폄훼 활동 등등)

결국 이와 같은 활동을 통해 판가를 올리고 원가를 내리는 것이고

이는 아래와 같은 그림으로 설명된다.

결국 가격과 비용의 Gap을 최대한 키워서 이윤을 극대화 하는 것이 목표이고

경쟁전략의 달성을 위해 하위 레벨에서 전술을 수립하기도 한다.

(참고할 수 있는 전술들...)

이렇게 경쟁 전략 (어떻게 싸울 지) 정한다면 그 다음은... 바로 

자원 할당 / 예산 수립 Budgeting 이다.

자원을 할당하거나 예산 계획을 수립하는 이유는 바로 아래와 같은데,

이러한 한정된 자원을 최적으로 활용하기 위해 경쟁전략 레벨에서

포기를 통한 선택과 집중을 한다.

이렇게 예산 계획까지 수립했다면 이제 전략 수립의 5단계 중 4단계를 완성했다.

그리고 마지막 단계는 바로 실행인데,

1~4단계까지 수립하는 과정에서 반드시 실행 가능성을 고민해야 하고,

실행하는 과정에서 제대로 진행되는지 (On track 여부 점검) 파악하기 위해

핵심 성과 지표 (KPI)를 수립하기도 한다.

마지막으로..

실행하는 과정에서 지표확인을 통해 성과를 점검하고

전략 수정의 필요성 등을 지속 고민하며 개선해 나가면 된다.

우리가 학교에서 교양수준에서 배우는 개인의 욕구 이론 중

매슬로우 이론(Maslow's Hierarchy of Needs Theory)이 가장 일반적으로 받아들여지는데...

세부 내용은 아래 그림과 같다.

간단히 설명하자면, 

1단계 생리적 욕구, 2단계 안전 욕구, 3단계 관계 욕구, 4단계 자존 욕구, 5단계 자아실현 욕구의 순으로

하위 단계의 욕구가 단계적으로 만족되고 나서야 상위 단계의 욕구의 만족을 추구한다는 것인데,

단순 작업을 주로하는 직업의 경우 

모든 사람들이 자아실현 욕구를 추구할 수 없는 상황에서

이 사람들은 상위 욕구를 어떻게 추구하는지에 대한 질문이 나온다.

이 질문에 대해 답을 하는 것이 바로 엘더퍼의 ERG 이론(Alderfer's ERG Theory) 인데, 

그 내용은 아래 그림과 같다.

세부 항목은 매슬로우 이론과 같지만 한 단계 Level을 높여

Existence(생존), Relatedness(관계), Growth(성장) 의 3단계의 메타 욕구로 나누고

하위 메타 욕구 단계가 만족되면 상위 메타 욕구 단계로 올라가고(Satisfaction Progression)

상위 메타 욕구 단계로 올라가다가 도달하지 못하면 

하위 메타 욕구에 집중하는 경향을 보인다는 이론이다.(Frustration Regression)

이 내용을 알고나니 사람들이 움직이는 동기 요인이 무엇인지에 대해서

한 층 더 깊이 생각할 수 있게 되었다.